Quando somos bastante suficientes até que o objetivo desejado seja alcançado, experimentamos um forte desejo de obter pelo menos algo em troca.

Quem tem as máquinas caça -níqueis tentou, isso está familiarizado com o sentimento de decepção e revitalização simultâneas quando o carro distribui, por exemplo, quatro ícones idênticos de cinco necessários. Os fabricantes de máquinas caça -níqueis usam isso, geralmente os programam para que opções como “7, 7 e quase 7” caam muito mais frequentemente do que com uma distribuição completamente aleatória.

Para entender o que está por trás dessas experiências, os psicólogos Monica Wadhwa e Christine Kim, da International Business School of Insead, conduziram vários experimentos. Em um deles,

eles distribuíram para 164 clientes que entraram na loja de moda, ingressos de uma loteria instantânea. Se seis caracteres idênticos foram encontrados sob a camada apagada no bilhete, o comprador ganhou $ 20. Os ingressos foram feitos especialmente de tal maneira que um terço dos compradores venceu, o terceiro perdido sem chance, e outro terço não teve o suficiente para ganhar um pouco-eles tiveram cinco símbolos idênticos de seis necessários. Então os participantes do experimento foram à loja para fazer compras e, na saída, os pesquisadores pediram para ver seus cheques. Aqueles que "quase venceram" compraram muito mais do que todos os outros.

Em outro experimento, os participantes jogaram um jogo de computador: eles tiveram que virar as placas virtuais, sob as quais pedras ou diamantes estavam escondidos. O objetivo do jogo era abrir oito diamantes seguidos. Após o jogo, os participantes receberam uma barra de chocolate, pela qual era necessário passar por um longo corredor. Os resultados do jogo foram determinados com antecedência: um terço dos participantes perdeu imediatamente, o outro terceiro encontrou sete pedras, mas quase imediatamente, e um terço dos participantes encontrou sete diamantes, mas perdeu na última tentativa. Foram eles que foram os mais rápidos para o chocolate no corredor (alguns por 20% mais rápido que outros). O segundo grupo também formalmente "quase venceu", mas desde o início eles perceberam que no final eles perderiam.

Na década de 1930, foi desenvolvido o conceito de "gradiente do objetivo", o que afirma que nossa motivação para alcançar o objetivo aumenta ao abordar esse objetivo. Por exemplo, se 100 "passos" permaneceram para a meta, então o primeiro passo apenas nos traz até ela, mas quando o objetivo já está próximo, cada próximo passo se torna muito mais significativo. Mas se inesperadamente perdermos o prêmio, quando ele já estiver próximo, nossa prontidão para ação, motivação e desejo de obter um prêmio não desaparecerá. Muitas vezes, apenas mudamos para outros objetivos. Nos experimentos descritos "quase vencendo" os participantes, aparentemente, queriam obter pelo menos alguma coisa, e rapidamente, por causa dos quais fizeram muitas compras ou correram para o chocolate prometido.

Para mais detalhes, consulte. M. Wadhwa, C. Kim "pode ​​uma motivação quase Win Kindle? O impacto de quase ganhar na motivação para recompensas não relacionadas, Psychological Science, junho de 2015, volume. 26, No. 6.